Come trovare migliaia di lead su Linkedin e far volare il tuo business – Prima Parte

Nel campo del B2B, Il cruccio di qualsiasi azienda, di qualsiasi venditore, di qualsiasi reparto marketing, è uno e solo uno; dove trovare potenziali clienti ai quali proporre il proprio prodotto o servizio? È la domanda più vecchia del mondo del business, quei quesiti da un milione di dollari che, una volta trovata la risposta giusta, diventeranno il mantra della strategia aziendale e dei suoi successivi sviluppi. A differenza dell’aritmetica e di altre discipline, il cui rigore non ammette interpretazioni, il mondo del business è uno schema antropico di relazioni e azioni umane, alle quali corrispondono bisogni e operazioni congegnate alla soddisfazione degli stessi.

La domanda da porci è quindi la seguente: qual è la migliore piattaforma d’interazione che può darci gli strumenti e il network che ci serve per far crescere il nostro business? La risposta, in un mondo dove tutto passa tra un post e l’altro nei feeds dei social network, non può che essere Linkedin.

Linkedin nasce nel 2003 da un’idea di Reid Hoffmann e altri 4 fondatori, Jean-Luc Vaillant, Eric Ly, Konstantin Guericke e Allen Blue. Nel 2009 contava già 30 milioni di utenti, fino a raggiungerne circa 630 dieci anni dopo. Nel 2016 la società viene acquistata da Microsoft per una “cifretta” di 26,2 miliardi di dollari. Oltre a questi brevi cenni storici, ciò che più importa ai fini di risolvere l’annosa questione che ha aperto questo articolo è capire quali caratteristiche e quali strumenti fanno di questo social network uno dei più importanti e potenti tool in circolazione nel mondo del business.

La risposta è tutta nel pay off dello stesso Linkedin, “Relationships Matter” che tradotto in italiano suona più o meno così: “le relazioni contano”. La vocazione del social network è quindi la creazione di un enorme rete di profili professionali, all’interno della quale le persone possono ispirarsi e ispirare, conoscere altri professionisti, creare i presupposti per sviluppare opportunità di business non ancora esplorate.

Come in qualsiasi altro contesto sociale, il primo risultato da ottenere è la visibilità. Partecipazione attiva sul feed del social network e creazione di contenuti che portino valore agli altri utenti Linkedin. Spesso e volentieri si parla di content strategy come l’asse portante di tutte le dinamiche dell’inbound marketing, Linkedin non solo non fa eccezione ma è uno dei catalizzatori più importanti, capace di creare authority e credibilità più di qualsiasi altro strumento social o blog aziendale.

Come tutte le piattaforme d’interazione e condivisione di contenuti, anche Linkedin ha un algoritmo che definisce e decide cosa vedranno gli utenti nel loro feed. L’obiettivo è quello di catalogare i post secondo una scala di valore, assegnando a ciascun elemento pubblicato un quality score e una posizione all’interno delle 3 categorie che definiranno la visibilità del contenuto: Spam, bassa qualità, alta qualità. Oltre al conferimento del punteggio, l’algo provvede all’analisi del contenuto seguendo i seguenti parametri:

• Analisi della lunghezza del testo: I testi molto corti e non strutturati otterranno una bassa considerazione.
• Relazione tematica tra il contenuto del post pubblicato e l’ambito lavorativo dell’autore.
• Struttura del post e armonia tra i vari elementi mediali che lo compongono (testo, video, immagini).

Il punteggio invece è così organizzato:

• Consiglio: 1 punto
• Commento: 10 punti
• Condivisione: 100 punti

Prima di procedere oltre è importante fare una premessa per chi conosce poco la struttura dei collegamenti di linkedin.

Esistono 3 tipi di collegamento:

Collegamento di 1°-> Due utenti sono direttamente collegati tra loro

Collegamento di 2°-> Due utenti non sono direttamente collegati tra loro ma hanno un collegamento di 1° in comune

Collegamento di 3°-> Due utenti non collegati tra loro ma un collegamento di 1° di uno dei due è collegato a uno di 2° dell’altro

(Sembra complicato ma è come ragionare sui legami di parentela, ce la si può fare!)

Una volta che l’algoritmo ha analizzato e assegnato il quality score al contenuto procede ad attivare le 3 fasi successive:

1° Fase -> Il post viene mostrato per qualche ora a un gruppo di collegamenti di 1°, il punteggio ottenuto determinerà se proporlo o meno a un gruppo di utenti di 2°.

2° Fase ->I collegamenti di 1° ai quali è stato proposto il contenuto più il gruppo relativo ai collegamenti di 2° vedranno il post nella feed per qualche ora e anche in questa fase il successo in termini di interazioni determinerà se continuare a proporlo o meno.

3° Fase -> Il contenuto dopo aver riscosso un alto quality score con gli utenti di 1° e 2° continuerà ad essere mostrato anche a quelli di 3° fin quando termineranno le interazioni o comunque solitamente non oltre le 72 ore.

Come si può facilmente evincere dalla lettura dei 3 processi che determinano la posizione e la visibilità del post, la prima fase è quella decisiva e propedeutica a raggiungere un pubblico più ampio. Pubblicare un contenuto nelle ore e nei giorni giusti è il primo passo per dare il minimo di visibilità del quale abbiamo bisogno. Un altro consiglio è quello di cercare di stimolare più commenti possibile magari inserendo nel copy delle call to action dedicate a far intervenire gli utenti con delle opinioni personali.

… (Continua nel prossimo articolo)